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不管是在線(xiàn)下家居賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，還是在線(xiàn)上平臺(tái)網(wǎng)購(gòu)，女性憑借審美時(shí)尚、精打細(xì)算，逐漸成為家居消費(fèi)的決定性人物。在需求引導(dǎo)供給的理論下，迎合各種女性審美的家居產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，針對(duì)女性消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略層出不窮。在女性決策家居消費(fèi)的時(shí)代，家居品牌如何改變策略，迎合女性消費(fèi)習(xí)慣？
現(xiàn)狀：七成家居消費(fèi)女性話(huà)事
隨著時(shí)代發(fā)展，女性的社會(huì)地位和家庭地位不斷提升，我國(guó)20歲至50歲的女性已逾2.5億人，在服裝、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，女性消費(fèi)每年都以7倍于男性消費(fèi)的增長(zhǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。而作為款式多、金額大、耐用品的家居建材產(chǎn)品而言，女性更是憑借興趣高、審美好、夠細(xì)心、會(huì)砍價(jià)成為家裝消費(fèi)的主角。
在家居賣(mài)場(chǎng)你可以發(fā)現(xiàn)，逛家具建材的女性居多，而大多數(shù)進(jìn)場(chǎng)的男性消費(fèi)者，通常都有女性相伴。女性跑前跑后看得高興，而且大多數(shù)情況下都是最后的拍板者；男性站在旁邊玩玩手機(jī)似乎事不關(guān)己，等妻子看好決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，附和說(shuō)兩句最后掏錢(qián)買(mǎi)單。科勒衛(wèi)浴馬會(huì)專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員蔣小姐告訴記者，以自己的三年多的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，一般男性單獨(dú)來(lái)買(mǎi)的大多是設(shè)計(jì)師，一個(gè)女人來(lái)的大多是女主人來(lái)踩點(diǎn)選款議價(jià)，而一個(gè)女人帶著一個(gè)男人來(lái)就多是夫妻倆來(lái)敲定樣式顏色下單了。
大部分男士認(rèn)為，將家居裝修這回事兒交給自己的另一半或者母親更放心，在廣州市天河維家思廣場(chǎng)，市民隋先生說(shuō)，“相信不少男同胞都試過(guò)獨(dú)自買(mǎi)過(guò)家具，被老婆批得體無(wú)完膚的經(jīng)歷”。他說(shuō)，之前家中需要一個(gè)鞋柜，自己就獨(dú)自去買(mǎi)了一個(gè)。送貨過(guò)來(lái)后，被妻子批了幾個(gè)月，說(shuō)鞋柜和家里的顏色不配搭，層板太少，柜子太長(zhǎng)了，從門(mén)口進(jìn)來(lái)還得拐個(gè)彎繞過(guò)，于是自己就再也不敢摻和買(mǎi)家具這種費(fèi)力不討好的事了”。而剛搬進(jìn)二手房的伍先生告訴記者，自己家去年裝修大部分的 家具、燈飾、飾品都是在淘寶上買(mǎi)的，老婆說(shuō)方便又便宜，我自己可沒(méi)有那個(gè)耐心，隨便搜索個(gè)“兒童雙層床”、“烤漆電視柜”、“心形餐廳燈”什么的，都能隨便彈出幾百款，看得眼花繚亂。最后都是她每種東西先選幾款中意的放在購(gòu)物車(chē)?yán)铮覀冏罱K一起決定再付款。
企業(yè)：迎合女性審美和品味開(kāi)發(fā)產(chǎn)品
女性決策家居消費(fèi)，女性消費(fèi)者在家居消費(fèi)中有哪些特點(diǎn)？簡(jiǎn)美家具廣州分公司總經(jīng)理王志明告訴記者，現(xiàn)代年輕女性更青睞顏色亮麗、線(xiàn)條簡(jiǎn)單的板式家具，喜歡烤漆面板的、線(xiàn)條流暢帶曲線(xiàn)的、顏色偏白淺色鮮艷的家具。在購(gòu)買(mǎi)流程中，女性客戶(hù)會(huì)比男性有耐心的多。慕思歌莉婭專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員曾小姐告訴記者，自己遇到一位女顧客，看中了店里的經(jīng)典款法拉利床墊，從第一次進(jìn)店到最后下單前后來(lái)了9次，詳細(xì)問(wèn)及材質(zhì)、工藝、面料、尺寸、軟硬度、甲醛釋放量，期間還帶了老公過(guò)來(lái)看了3次。綜合來(lái)看，女性消費(fèi)者除看重價(jià)格外，更對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感、收納性和風(fēng)格化具有更明確和細(xì)致的要求。尤其是職業(yè)女性、文藝女青年、小資女，不一定資金充裕，但對(duì)買(mǎi)家具舍得花錢(qián)，注重買(mǎi)飾品搭配，對(duì)于地中海、簡(jiǎn)歐、田園等風(fēng)格概念清晰、把握準(zhǔn)確，會(huì)依據(jù)風(fēng)格元素來(lái)挑選相應(yīng)搭配的家居產(chǎn)品。
既然家居產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)多半已然由女性話(huà)事，那么家具建材產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、顏色和風(fēng)格是不是也要迎合女性們的審美喜好？答案是肯定的。尚品宅配白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)店導(dǎo)購(gòu)員賀小姐告訴記者，現(xiàn)在很多家具品牌針對(duì)女性重視收納的觀念推出多款多功能和造型別致的家具，以吸引女性的眼球，比如尚品宅配就推出一些體積相對(duì)小巧、功能相對(duì)較多的家具，例如，可折疊移動(dòng)的矮柜，卡通造型家具、可隨意變換形態(tài)的軟體家具都對(duì)女性有著相當(dāng)?shù)奈Α?/span>
但要獲得她們的歡心，光靠繽紛、粉嫩如時(shí)裝的家居產(chǎn)品是不夠的，女性作為家居產(chǎn)品的決策者，不僅會(huì)感性地順從自己的喜好，更會(huì)理性地考量全家人的感受。正在正佳廣場(chǎng)挑選衣柜的張小姐表示，在臥室等私人的空間會(huì)按照自己的個(gè)人喜好來(lái)挑家居產(chǎn)品，如果是客廳、飯廳等空間，則參照全家人的喜好，“挑選客廳 的家具，喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約，搭配起來(lái)容易?！?/span>
營(yíng)銷(xiāo)：從低價(jià)促銷(xiāo)到情感營(yíng)銷(xiāo)
當(dāng)商品有了性別，營(yíng)銷(xiāo)也就有了方向?！八龝r(shí)代”，家居企業(yè)一定要對(duì)“她”營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，以前的粗放式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需要，必須更深入地細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，提供更加個(gè)性化、人性化的商品和服務(wù)，有利于市場(chǎng)向規(guī)范化和理性化發(fā)展。做女性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，除了打“感情牌”，體現(xiàn)人性關(guān)懷也是制勝的武器之一。如近幾年布藝家具的流行證明了這一點(diǎn)。
女人天生比男人更感性，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)對(duì)女性尤為重要。索菲亞衣柜營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理呂先紅表示，特別是定制家具產(chǎn)品，在交錢(qián)訂單時(shí)看不到遠(yuǎn)期交付，只有通過(guò)賣(mài)場(chǎng)氛圍的體驗(yàn)，才會(huì)讓她更有信心決策。在賣(mài)場(chǎng)布置上要更能陳列出“她”的生活愿景，弱化單一購(gòu)物功能，增強(qiáng)“逛”的體驗(yàn)和感覺(jué)，讓“她”通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)釋放滿(mǎn)足感。
而相較于體驗(yàn)感而言，在營(yíng)銷(xiāo)中偏重情感營(yíng)銷(xiāo)更能提升成交率。慕思寢具導(dǎo)購(gòu)員曾小姐表示，女性消費(fèi)者十分感性，喜歡被贊美，喜歡被關(guān)心，家具產(chǎn)品本身有偏柔性的一面，在產(chǎn)品促銷(xiāo)時(shí)，要多使用“買(mǎi)贈(zèng)、打折”等常規(guī)性促銷(xiāo)手段，還要站在女性的立場(chǎng)，從睡眠質(zhì)量、夫妻關(guān)系、關(guān)心小孩等方面，把女性顧客當(dāng)成朋友來(lái)交談，給她從床墊軟硬度、顏色搭配、省錢(qián)等角度提意見(jiàn)，而女人天生比較“容易受他人影響”，這樣更容易達(dá)成成交。
另一方面，近年來(lái)，很多裝修公司也在加大女設(shè)計(jì)師的比例，因?yàn)橥灾g容易溝通，能更好地了解用戶(hù)需求。此外，像宜家這樣的家居零售商，更是常年專(zhuān)注于解決家居收納問(wèn)題，為家庭收納提供多套實(shí)用方案，這對(duì)于女性消費(fèi)者的吸引力也十分明顯。
